aaaaaaaaaaaJOHN_DEERE1
aaaaaaaaKongres Mięsny

Gdy chodzi o pieniądze- co zrobić by ubezpieczyć kredyt eksportowy

8 lipca 2004

Nadszedł czas aby prześledzić konsekwencje udzielenia kredytu kupieckiego, rozważając ten problem przez pryzmat Państwa firmy. Załóżmy dla ułatwienia, że problem ten oglądamy oczami dyrektora finansowego.

Wraz z udzieleniem przez Państwa kredytu kupieckiego, pojawiają się dwa, pośrednio powiązane problemy. Pierwszy -to ryzyko, czyli możliwość nieotrzymania zapłaty za sprzedane na kredyt towary lub zrealizowane usługi. Drugi problem wiąże się z koniecznością sfinansowania udzielonego przez firmę kredytu kupieckiego.

Załóżmy, że większość z Państwa ma lub będzie mieć, kilku lub kilkunastu kontrahentów eksportowych. W większości przypadków, chociażby z punktu widzenia bezpieczeństwa biznesowego lub względów logistycznych, eksporterzy przez cały czas utrzymują całkiem pokaźny portfel kontrahentów krajowych. Na marginesie należy dodać, iż często to eksport stanowi działalność poboczną, a głównym celem jest sprzedaż na rynku krajowym. Nie zmienia to faktu, iż problemy pozostają tu podobne. Załóżmy więc, że posiadacie Państwo dziesięciu kontrahentów eksportowych, oraz piętnastu w kraju. Każdemu z nich musicie Państwo odroczyć termin płatności. Na przykład, średnio, o 45 dni. W ciągu 45 dni, każdemu z nich wyślecie Państwo towar o wartości średnio 20 000 zł. Oznacza to nic innego, jak potrzebę sfinansowania z własnych środków sprzedaży w wysokości 300 000 zł. Oczekując na zwrot środków aż przez 45 dni! Oczywiście, takie liczenie ma charakter hipotetyczny, nie zdarza się bowiem, iż wysyłki realizowane będą jednego dnia do wszystkich kontrahentów, a wszystkim będą udzielone takie same terminy odroczenia płatności. Przykład ten ma tylko ilustrować zjawisko.

Również w praktyce niezwykle rzadko występuje sytuacja, w której najpierw się produkuje, a następnie jednorazowo wysyła całą partię zakontraktowanego towaru. Najczęściej sytuacja przebiega następująco: najpierw produkcja danego asortymentu, potem wysyłka i przez cały czas produkcja następnych partii towaru. Część środków będzie więc spływała od kontrahentów wcześniej i saldo zadłużenia Państwa klientów nigdy nie osiągnie wyżej wymienionych, arytmetycznie wyliczonych 300 000 zł. Z praktycznych doświadczeń firm eksportowych wynika, iż kredytowaniu bezpośredniemu przez eksportera na dany moment podlega od 25 do 50% towaru wysłanegow kredycie kupieckim. Suma ta zależna jest od udzielanych przez Państwa terminów odroczenia płatności, zdyscyplinowania kontrahentów (uwaga: przewlekła zwłoka w płatnościach dotyka około 50% polskich eksporterów!), jak też harmonogramu wysyłek.

Często zdarza się, że poszczególni kontrahenci, w zależności od wielkości wysyłki, czasu jej realizacji lub innych czynników: na przykład tego, czy jest to szczyt sezonu, mają różne terminy odroczenia płatności, nawet w ramach jednego kontraktu.

Wróćmy do kwestii sukcesywnie realizowanej, ciągłej produkcji. Wyobraźmy sobie, że zmartwieniem dyrektora finansowego firmy jest nie tylko ryzyko kredytowe, lecz także zabezpieczenie środków na inne cele. Przez cały czas trzeba kupować półfabrykaty i surowiec do nowej produkcji (która zostanie sprzedana dopiero za kilka lub kilkanaście dni), trzeba zapłacić za prąd, gaz, może kolejną ratę leasingową. Trzeba zapłacić pracownikom za pracę, zapłacić podatek oraz uiścić wiele innych opłat.

Sytuacja przedstawia się zatem następująco: mnóstwo opłat związanych z bieżącą działalnością przedsiębiorstwa, a do tego konieczność sfinansowania ze środków własnych kredytu kupieckiego. Jeśli weźmiemy pod uwagę notowany od lat niezwykle niski poziom kapitału obrotowego w polskich firmach, w szczególności w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, w gruncie rzeczy niewielki jest odsetek firm mogących sprostać tego typu wymaganiom finansowym. Wbrew pozorom rozmiar firmy jest często bez znaczenia. Weźcie Państwo również pod uwagę fakt, iż każda firma handluje na miarę swoich możliwości, większa, najczęściej będzie miała więcej kontrahentów, lub będzie im więcej sprzedawała w kredycie, co w praktyce oznaczać będzie podobne problemy. Tylko skala będzie inna.

Wniosek nasuwa się sam. Wcześniej czy później będziecie Państwo musieli szukać pomocy na zewnątrz – czyli zacząć wspomagać własną działalność z zewnętrznych źródeł finansowania. Zresztą jeżeli zysk netto z transakcji będzie wyższy niż oprocentowanie kredytu bankowego, oznaczać to będzie, iż takie rozwiązanie przyniesie Państwu dodatkowe profity finansowe. W praktyce ekonomicznej zjawisko takie funkcjonuje pod nazwą „dźwigni finansowej”. Kredyt bankowy, lub inna forma finansowania Państwa działalności, w konsekwencji może też przysłużyć się zwiększeniu skali Państwa sprzedaży, co dodatkowo przyniesie zysk w postaci wykorzystania tzw. „dźwigni operacyjnej” – która zostanie omówiona w kolejnych artykułach.

Co może zaproponować nam bank, ewentualnie inna instytucja finansowa, na przykład firma faktoringowa?
Bank musi najpierw ocenić Państwa ryzyko jako kredytobiorcy i uzyskać gwarancję zabezpieczenia kredytu. Zastanówmy się ponownie: na jakie ryzyka „narażony” jest bank w przypadku udzielenia naszej firmie kredytu?

  • Po pierwsze bank boi się, iż firma utraci płynność lub będzie źle zarządzana i przez to nie będzie mogła spłacić należnego
    bankowi kapitału i odsetek
  • Po drugie, bank może rozważać ryzyko, iż „spakujemy walizki” i uciekniemy z jego pieniędzmi
  • Po trzecie bank ma obawy, iż nie będziemy mogli spłacić kredytu ponieważ nie zapłacą nam nasi kontrahenci.

Wniosek: bank musi uzyskać od nas zabezpieczenia w stopniu zabezpieczającym jego ryzyka.

Ale co zrobić, jeżeli nie posiadamy wystarczającej liczby zabezpieczeń?
Na przykład, gdy firma jest stosunkowo młoda, bez wystarczająco długiej historii i zasobów kapitału, ewentualnie
(co w polskiej rzeczywistości zdarza się dużo częściej) wszystkie zabezpieczenia, które posiadała są zastawione pod inne cele i inne kredyty?

W takiej sytuacji, aby zminimalizować dwa pierwsze ryzyka- nazwijmy je umownie ryzykami wewnętrznymi (krajowymi)- banki stosują różne rozwiązania pośrednie. Mogą na przykład zaproponować nam tzw. „kredyty celowe” – czyli będą chciały płacić, najlepiej bezgotówkowo, za konkretne faktury, związane z danym kontraktem eksportowym. W takiej sytuacji bank będzie wiedział, iż pożyczane nam pieniądze przeznaczone będą na konkretne cele i będzie miał pewność, iż będą wykorzystane zgodnie z przeznaczeniem. Oczywiście takie rozwiązanie nie zabezpieczy w pełni banku, ale z pewnością znacznie obniży poziom ryzyka. Jeżeli bank uzna, iż poziom ryzyka krajowego – czyli ryzyka związanego z naszą firmą - jest jednak nieakceptowalny, może zaproponować nam inne rozwiązania zmniejszające jego poziom do niezbędnego minimum. Na przykład faktoring.

Różnica pomiędzy tymi dwoma rozwiązaniami polega na różnicy w czasie, tzn. finansują one transakcję na różnych jej etapach.
Kredyt jest najczęściej związany z prefinansowaniem kontraktu (aczkolwiek coraz częściej spotykamy również kredyty refinansujące kontrakt); faktoring lub forfaiting natomiast zawsze taki kontrakt mogą tylko refinansować. W przypadku kredytu bank pożycza pieniądze, które później musimy oddać. W przypadku faktoringu bank lub instytucja faktoringowa skupuje już wystawione faktury, stając się ich właścicielem, a dług spłacany ma być przez kontrahenta, w ramach zapłaty należności.

Reasumując: różnica pomiędzy kredytem a faktoringiem (z punktu widzenia naszych interesów) polega na tym, iż w przypadku
kredytu bank boi się zarówno naszej firmy, jak i naszych kontrahentów, natomiast w przypadku faktoringu z lękiem patrzy
głównie na naszych klientów (w końcu to oni mają bankowi zapłacić za „pożyczone” nam pieniądze). Druga ważna różnica zasadza się w tym, że faktoringu – jako instrumentu - możemy używać wtedy, kiedy dysponujemy dostateczną ilością środków
finansowych, aby własnymi siłami zrealizować wysyłki. Gotówkę od banku lub instytucji faktoringowej otrzymamy po faktycznym zrealizowaniu wysyłki (wystawieniu faktury). Dla ciekawości - nazwa tego rozwiązania finansowego pochodzi właśnie od czynności skupu faktur. Praktycznie faktoring wykorzystywać będziemy głównie w celu przyspieszenia obiegu gotówki. Kredytu natomiast będziemy potrzebowali wtedy, kiedy pożyczone środki będą nam niezbędne jeszcze na etapie produkcji.

Ryzykowny kontrahent

Bez względu na to czy stosować będziemy finansowanie kredytem, czy też faktoringiem, do rozwiązania pozostaje kwestia
zabezpieczenia ryzyka związanego z naszym kontrahentem. Zarówno dla nas, jak i dla banku to ryzyko stosunkowo trudno
jest ocenić. Związane jest bowiem z kontrahentem zagranicznym. Trudno, ponieważ bank zmuszony jest monitorować ryzyka firm, często mających swoje siedziby poza granicami Polski, działające w różnych systemach prawnych, w krajach o różnym stopniu rozwoju gospodarki i, co najważniejsze, mających różne zwyczaje handlowe. Często jest to wręcz niemożliwe. Ani Państwo, ani banki najczęściej nie dysponujecie instrumentami i możliwościami, aby takowej oceny dokonywać samodzielnie. Niektórzy ratują się zamawiając raporty w wywiadowniach gospodarczych. Jest to jakiś sposób, ale nie jest to w takim przypadku najlepsze rozwiązanie, gdyż z punktu widzenia oceny ryzyka kontrahentów zmiany mogą następować bardzo szybko. Pojedynczy raport o kondycji finansowej przygotowany „na dzień X” daje odpowiedź na pytanie co dzieje się z firmą w danym momencie, nie dając pewności co do jej stabilności finansowej za dwa, trzy miesiące. Bez względu na to jaki produkt finansowy zostanie w takim przypadku zastosowany, wspólnie z finansującą nas instytucją musimyrozwiązać zabezpieczenia „ryzyka zewnętrznego”. Powtórzmy: ryzyka, iż nie będziemy mogli spłacić kredytu, zaciągniętego na finansowanie kontraktu eksportowego, ponieważ nie zostaną uregulowane należności eksportowe. Często przecież zakładamy, iż kredyt spłacać będziemy z przyszłych przychodów wynikających ze sprzedaży towarów w ramach kontraktu eksportowego.

Jak ubezpieczyć ryzyko

W praktyce handlowej najczęściej występują dwa podstawowe produkty, które kontrahent może zastosować, aby zabezpieczyć swoją wypłacalność. Pierwszym rozwiązaniem jest akredytywa dokumentowa, drugim gwarancja bankowa. W obu przypadkach bank obsługujący kontrahenta będzie przejmował dużą część ryzyka płatności Państwa klienta. Tak jak już zostało wspomniane, problem zabezpieczenia takich instrumentów banku gwarantującego oraz przeważającą część kosztów ponosić będzie Państwa kontrahent zagraniczny. W praktyce coraz trudniej uzyskać tego rodzaju zabezpieczenia. W szczególności ma tu znaczenie fakt, iż nasi konkurenci z pewnością szybko zaproponują naszemu klientowi rachunek otwarty, co grozi szybką utratą tego kontrahenta. Z przykrością muszę stwierdzić, iż wracamy do punktu wyjścia - problem uzyskania dla banku zabezpieczenia tego ryzyka najprawdopodobniej pozostanie po naszej stronie. Jednym z takich rozwiązań jest ubezpieczenie należności. Technicznych rozwiązań ubezpieczeniowych jest na rynku kilka. W największym skrócie: w każdym rozwiązaniu występuje zabezpieczenie tzw. ryzyka handlowego – czyli ryzyka bankructwa, ewentualnie zwłoki w płatnościach kontrahenta zagranicznego. W Polsce jest kilka towarzystw ubezpieczeniowych prowadzących tego typu ubezpieczenia. Różnice w ofercie polegają na „wewnętrznej” konstrukcji produktów ubezpieczeniowych, np. włączeniu lub wyodrębnieniu windykacji należności z ubezpieczenia. W przypadku krajów o wysokim ryzyku, np. większości krajów byłego Związku Radzieckiego, ubezpiecza się także ryzyko polityczne. Takie ubezpieczenia realizowane są w każdym kraju z gwarancjami Skarbu Państwa. Zabezpieczenie ryzyka należności np. z Białorusi, Rosji, Kazachstanu etc. nosi nazwę „Ubezpieczenia od ryzyka nierynkowego.”Ważny jest także sposób zabezpieczenia ryzyka finansowania przez ubezpieczenie. Najczęściej na rynku występują trzy formuły:

  • Cesja praw do przyszłych odszkodowań z umowy ubezpieczenia na instytucję finansującą (bank lub faktor)
  • Cesja z umowy ubezpieczenia na bank lub faktora (ewentualnie, umowa „na rzecz osoby trzeciej”)
  • Bezpośrednie ubezpieczenie faktora.

W przypadku pierwszym – to Państwo, jako eksporter, mają obowiązek prowadzić umowę ubezpieczenia. Płacimy składkę
ubezpieczeniową, zgłaszamy obroty do ubezpieczenia, zgłaszamy zagrożenie szkodą, czy roszczenia odszkodowawcze, jednym
słowem po naszej stronie są obowiązki wynikające z realizacji umowy. Na bank przekazujemy tylko prawa do przyszłych odszkodowań.

Bank otrzyma więc odszkodowanie w przypadku, gdyby nie zapłacił nam kontrahent. Zabezpieczone zostanie ryzyko płatności kontrahenta zagranicznego, a więc ryzyko nazwane przeze mnie umownie „ryzykiem zewnętrznym”. Jest to rozwiązanie dobre, ale nie idealne. Bank musi nam wierzyć, iż będziemy sumiennie wywiązywać się z umowy ubezpieczenia. Ale przecież w przypadku, gdy nie zapłacimy składki ubezpieczeniowej albo zapomnimy o zgłoszeniu roszczenia odszkodowawczego, nie będzie nam, a po dokonaniu cesji, także bankowi, przysługiwało prawo do odszkodowania. W tym przypadku banki stosują różne wybiegi, starając się zabezpieczyć przed nasza potencjalną nierzetelnością, np. mogą nas poprosić o bieżące potwierdzenia wpłat kolejnych rat składek ubezpieczeniowych, zastrzegają sobie w umowie cesji, iż mają prawo do bieżącej kontroli przebiegu umowy ubezpieczenia bezpośrednio w towarzystwie ubezpieczeniowym, ewentualnie zastrzegają sobie w umowie możliwość prowadzenia regresu do nas, w przypadku gdyby odszkodowanie nie zostało wypłacone z naszej winy.

W przypadku drugim, w którym przenoszone są prawa z umowy ubezpieczenia, w zależności od przyjętego rozwiązania, z obowiązków wynikających z umowy ubezpieczenia może wywiązywać się bank, ewentualnie obowiązki te mogą pozostać po naszej stronie. W przypadku, gdy my jesteśmy zobligowani do wykonywania obowiązków z umowy ubezpieczenia, a bank ma prawa z umowy, praktycznie rozwiązanie to niewiele różni się od cesji, opisywanej powyżej. Jest to rozwiązanie stosunkowo rzadko stosowane, najczęściej w przypadku zabezpieczenia faktoringu. Dużo częściej to instytucja finansująca prowadzi umowę ubezpieczenia. Wykonując obowiązki wynikające z umowy ubezpieczenia bank ma pełną kontrolę nad prawidłowością jej wykonania. Problemem może być to, iż czasami banki nie chcą brać na siebie obowiązku ponoszenia trudów wykonywania naszej umowy ubezpieczenia, a tym bardziej płacenia składki.

Większość faktorów, mogłaby, co prawda, przenieść koszty ubezpieczenia zwrotnie na nas, (najczęściej w cenie faktoringu). Część faktorów i banków unika takiego rozwiązania, ponieważ musiałaby ujawnić cenę za własny produkt podniesioną o wartość składki ubezpieczeniowej, co „wizualnie” mogłoby zmniejszyć ich konkurencyjność.

Dużo częściej spotykanym rozwiązaniem jest ubezpieczenie bezpośrednie instytucji realizującej dla nas faktoring. Można zadać
sobie pytanie: jak to jest, że to ja prowadzę kontrakt, a faktor się ubezpiecza? Zwróćcie Państwo uwagę na fakt, iż faktor wykupując od nas fakturę, po prostu kupuje naszą należność. Praktycznie oznacza to, iż co prawda realizujemy kontrakt, ale to bank jest właścicielem płatności, które z niego wynikają. Ubezpieczenie obejmuje ochroną należności. Właściciel należności ma pełne prawo je ubezpieczyć. Stąd faktor bez problemu może zawrzeć umowę ubezpieczenia. W tym rozwiązaniu jest „kruczek”, który jest bardzo korzystny dla wszystkich stron „układu”: w większości przypadków cena za ubezpieczenie w dużym stopniu uzależniona jest od wielkości obrotu, który podlega ochronie.

Najczęściej umowy są tak skonstruowane, iż obejmują wszystkie skupione przez faktora należności. W przypadku, kiedy umowę ubezpieczenia zawieramy indywidualnie, ubezpieczeniu podlega tylko nasz obrót. Faktor takich klientów jak my może mieć 10, 50, może 100. Jeżeli zgłosi wszystkich do jednej umowy ubezpieczenia, wynegocjować może nieporównywalnie niższą cenę, niż moglibyśmy zrobić indywidualnie. Jak wynika z mojej praktyki zawodowej, faktorzy mogą mieć stawkę trzy, nawet czterokrotnie niższą, niż indywidualni eksporterzy. Musimy także poruszyć sprawę stosunkowo trudną. W sytuacji, w której to my realizujemy kontrakt, a faktor jest właścicielem należności z niego wynikających, może pojawić się problem z tzw. „sporem handlowym”. W przypadku gdy nasz kontrahent zgłosi reklamacje, zaneguje wartość, ilość, jakość, ewentualnie jakikolwiek inny parametr przesłanego mu towaru i poinformuje, iż za taki towar nie zamierza płacić, faktor, który jest właścicielem naszej należności, znajduje się w stosunkowo trudnej sytuacji. Nie zna się na naszym towarze, nie może dyskutować merytorycznie z kontrahentem, czy ma racje, czy nie (nie jest wykluczone, iż reklamacja jest uzasadniona), a praktycznie my już swoje pieniądze mamy i możemy nie chcieć angażować się w tego typu spory.

Ewentualna wypłata odszkodowania z ubezpieczenia też jest wstrzymana do momentu wydania orzeczenia sądowego. A może przecież zdarzyć się tak, iż rzeczywiście wysłaliśmy wadliwy towar i słusznie kontrahent nie chce za niego zapłacić. Należy zatem spodziewać się, iż większość instytucji finansujących, będzie chciała zabezpieczenia na wypadek tego typu zdarzenia. Stosowane są różne formy, coraz częściej spotyka się tzw. „faktoring pełny z warunkowym regresem” w przypadku wystąpienia sporu handlowego. Podobny problem występuje też w przypadku zabezpieczenia kredytu.

Drugi problem, który musimy wspólnie z bankiem lub faktorem rozwiązać to tzw. „wartość pieniądza w czasie”. Wypłata odszkodowania w przypadku tzw. zwłoki w płatnościach nigdy nie następuje natychmiastowo. Bez względu na to w jakim towarzystwie ubezpieczeniowym kontrakt został ubezpieczony, w przypadku urzeczywistnienia się tego ryzyka, wszyscy najpierw starają się podejmować próby windykacji należności od niesolidnego dłużnika. Załóżmy, iż szkoda (realizacja wypłaty odszkodowania) powstanie 180 dnia po terminie płatności. Faktor wypłacił nam pieniądze, np. po 10 dniach od wystawienia faktury. Termin płatności dla kontrahenta wynosił 60 dni. Faktor otrzyma odszkodowanie po około 230 dniach od wykupu należności (60-10+180). Trzeba zadać sobie pytanie, kto i w jakiej części ma ponosić koszty pieniądza w tym czasie? Jak wynika z praktyki, w tym przypadku bywa różnie i to, co polecam, to twarde negocjacje i sprawdzenie ofert kilku faktorów. W tym przypadku nie ma stałych reguł. Jak Państwo widzicie, nie ma rozwiązań idealnych. Gdyby były, żadna firma w Polsce nie miałaby problemów z pozyskaniem finansowania swoich transakcji. Wszystko zależy od wielkości firmy, jej historii i pozycji na rynku. Ważne jest też na jaki etap naszej działalności potrzebujemy finansowania, jakie posiadamy zabezpieczenia i jakich mamy kontrahentów. Przez cały czas pamiętajcie Państwo jednakże, iż rynek się zmienia. Wśród banków i instytucji faktoringowych jest coraz większa konkurencja, rozmawiajcie więc Państwo z kilkoma partnerami, tak aby móc wybrać najlepszą dla siebie ofertę.


POWIĄZANE

Od 10 lutego Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa będzie przyjmował...

Około 92,6 tys. ton żywności o wartości ponad 265 mln zł trafi w tym roku do org...

Sytuacja na unijnym rynku rolnym nadal jest krytyczna. Potrzeba środków łagodząc...


Komentarze

Bądź na bieżąco

Zapisz się do newslettera

Każdego dnia najnowsze artykuły, ostatnie ogłoszenia, najświeższe komentarze, ostatnie posty z forum

Najpopularniejsze tematy

gospodarkapracaprzetargi
Nowy PPR (stopka)
Jestesmy w spolecznosciach:
Zgłoś uwagę